Näin rakennat myyntiputken kotisivuillesi

Kirjoittaja Kyösti Iivonen

Kun kotisivullesi tullaan käymään, vannon ettei kukaan tee käyntiään huvikseen. Tarkoitus on aina löytää tarvittavaa tietoa, vertailla tai ostaa.

Kun panostat digitaaliseen myyntiputkeen kotisivullasi, et tee mitään mainonnan kaltaista kertapanostusta yksittäiseen kampanjaan, vaan luot bisneksellesi kestävän kilpailuedun ja saat jatkuvasti lisää asiakasvirtaa, vaikka laittaisit mainoshanat kokonaan kiinni.

Kerron sinulle nyt käytännön esimerkin avulla, miten rakennat kotisivullesi erittäin tehokkaan myyntiputken.

Vaihe 1: Tieto ja palvelulupaus

Maija etsii ystävälleen Teijalle kauneussalonkia, jossa käytetään ekologisia kosmetiikkatuotteita. Maija on järjestämässä yhdessä polttariporukan kanssa ympäristön ystävänä tunnetulle Teijalle luksushemmottelupäivää.

Hän voi saapua joko:

a) hakukoneesta jollekin kotisivujesi sivulle (etusivu, tuotesivut) tai

b) yrityksesi nimellä etusivullesi

Maijalla on selkeä tarve, millaista palvelua hän tarvitsee ja millaiseen ongelmaan hän etsii ratkaisua.

Maijaa ei todennäköisesti kiinnosta tietää, että sinulla on kommandiittiyhtiö, joka on perustettu Sirkan ja Raijan kanssa vuonna 1997.

Maija haluaa mieluummin nähdä, vastaako palvelusi hänen tarvettaan. Aikaa vaikutuksen tekemiseen on vain joitakin sekunteja, sillä verkossa on hyvin paljon vaihtoehtoja.

Maijalle on tärkeää tietää, että sinun palvelusi sopii hänelle. Siksi palvelulupauksesi on kiteytettävä heti sivun alussa.

”Ekologinen kauneussalonki, joka vie sinut hetkeksi arjen yläpuolelle” Vastaa melko tarkasti Maijan aikeisiin.

Vaihe 2: Vertailu, erottuminen ja asiakkaan tunnistaminen

Digimarkkinoinnin tutkimusten mukaan, vain noin 3 % kaikista tietoa etsivistä asiakkaista on valmiita ostamaan palvelusi heti. 97 % tarvitsee siis hieman enemmän aikaa tai vakuuttelua siitä, että sinun palvelusi on asiakkaalle sopiva. (Lähde: Chet Holmes – Attracting New Buyers)

Maija lukee hemmottelupäiviin liittyvää tuotesivuasi. Hän saattaa sulkea sivusi pian, sillä perheen lapset tulevat juuri ulkoa ja keskeyttävät hänen vierailun sivullasi.

Digitaalisessa maailmassa asiakas etsii hyvin paljon tietoa ilman sinua. Itse asiassa myynnin tutkimusten mukaan, omatoiminen tiedonhankinta on peräti 70-90 % kaikesta ajasta (Lähde: Forbes – New Buyer Journey)

Miten voisit auttaa Maijaa muistamaan sinut hyvin?

Voit luoda tuotesivulle kehotteen tallentaa sivusi valmiiksi suosikkeihin, laatia toivelistan (jos olet verkkokauppias) tai tarjota ladattavan esitteen hemmottelupaketeista.

Näin pystyt tunnistamaan asiakkaan jo ennen yhteydenottoa ja annat samalla jotain hyödyllistä vastineeksi.

Yhteydenoton tai ajanvarauksen tekeminen on iso päätös. Tätä kutsutaan myyntiputkien suunnittelussa pääkonversioksi eli päätavoitteeksi.

Sähköpostiosoitteen antaminen on huomattavasti pienempi päätös. Tätä kutsutaan mikrokonversioksi eli pienemmäksi tavoitteeksi.

Voit myös hyödyntää ponnahdusruutua, joka ilmestyy sivullesi vain sillä hetkellä, kun asiakkaasi on poistumassa sivultasi. Näin et keskeytä tai häiritse asiakkaan asiointia silloin, kun hän lukee sivusi sisältöä.

Maija on kiinnostunut tietämään, mikä erottaa sinun palvelusi muista palveluista. Hän vertailee palveluiden sisältöjä ja hintoja.

Mitä selkeämmin voit ilmaista paketit, niiden sisällöt ja hinnat, sen parempi.

”Ota yhteyttä ja räätälöimme kaiken tarpeeseesi” kuulostaa ehkä sinusta hienolle ja yksilölliselle tavalle palvella Maijaa. Mutta 2022 vuoden Maija pitää tällaista ostamista hankalana ja aikaa vievänä tapana.

Hän haluaisi mieluummin soittaa tai varata paketin vasta sitten, kun hän ymmärtää, mitä hän saa ja millä hinnalla.

Esimerkiksi kolme selkeää tuotepakettia tuotesivullasi antaa hänelle hyvän ja ymmärrettävän kuvan.

Ennen ajanvarauskalenteriin siirtymistä, Maija haluaisi tietää myös ostaneiden asiakkaiden kokemuksia.

Kun tuotesivusi koskee hemmottelupaketteja, kokemusten kannattaa liittyä hemmottelupaketteihin. Niitähän Maija on nimenomaan hankkimassa.

Kaikista paras vaihtoehto on aina, että asiakkaan tarvitsee klikkailla tai nähdä muuten vaivaa hankintansa eteen mahdollisimman vähän.

Asiakaskokemukset voi nostaa esimerkiksi sitaatteina sivun päähän juuri ennen ajanvarauksen tarjoamista.

Jos sinulla on valmiita Facebook– tai Google-arvosteluja, voit hyödyntää suoraan niitä. Nehän ovat jo julkisia ja useimmiten omalla nimellä tehtyjä.

Vaihe 3: Toiminta

”Mitä seuraavaksi tapahtuu?” on tärkein apukysymys, kun mietit asiakkaan liikkumista kotisivullasi.

Selkeä ja ymmärrettävä toimintakehote ohjaa etusivulta eteenpäin.

”Klikkaa ja katso hemmottelupakettimme” ei jätä Maijalle tulkinnanvaraa. Kehote on tarkasti Maijan tiedon tarpeeseen sopiva.

Kaikkien kehotteiden kannattaa olla napakasti toimintaan käskeviä ja selvästi näkyviä. Muuhun tekstiin maastoutuvat, epäselvät ja liian vihjailevat linkit ja painikkeet eivät ole läheskään yhtä tehokkaita.

”Lisää paketti ostoskoriin”

”Siirry maksamaan tästä”

”Varaa hemmottelupäiväsi tästä”

Vaihe 4: Asiakkuudenhoito

Kun asiakkaasi on ostanut kerran, toivot varmaankin, että hän ostaisi myös uudestaan tai jotain lisää.

Nykyiselle asiakkaalle myyminen on jopa 6 kertaa halvempaa ja helpompaa kuin hankkia kokonaan uusi asiakas.

Miten voisit palvella Maijaa uudestaan? Tässä muutama ehdotus:

Luo klubi, jonka jäsenenä Maija saa kanta-asiakasetuja
Lähetä kuukausikirje, jossa annat kirjeen tilaajille kauneudenhoitovinkkejä
Ryhdy kirjoittamaan sivullesi blogia, jossa testaat ja vertailet kauneudenhoitotuotteita

Toisin sanoen: Luo hyödyllinen syy, miksi Maija viettää aikaa kanssasi ja palaa luoksesi yhä uudestaan ja uudestaan.

Kuuntele asiakkaitasi ja hyödynnä kuultua kotisivusi sisällöissä

Jotkut asiakkaat kertovat paljon tarpeistaan ja elämästään asioidessaan luonasi. He saattavat kertoa huolistaan tai esittää sinulle kysymyksiä, mitkä liittyvät palveluusi.

Todennäköisesti samojen ajatusten kanssa painii moni muukin. Todennäköisesti samoja kysymyksiä esitetään hakukoneelle.

Voit hyödyntää tietoa luomalla sivullesi ”usein kysytyt kysymykset”-nimisen osion. Kotisivujesi Google-näkyvyys paranee ja saat lisää potentiaalisia asiakkaita myyntiputkeesi.

Tässä lopuksi yhteenvetona kolme tärkeintä syytä, miksi kannattaa ehdottomasti ryhtyä panostamaan kotisivusi myyntiputken rakentamiseen:

Kun asiakas on kotisivullasi, hän on jo valmiiksi jonkinlaisessa ostoaikeessa
Asiakkaan tarpeita arvostava myyntiputki on parempaa palvelua asiakkaallesi
Kotisivusi on sinun mediasi. Se on kaikista markkinointikanavistasi eniten sinun omissa käsissäsi